Комерційний директор ФК ЛНЗ Олександр Рогачевський розповів про стратегію клубу щодо залучення спонсорської підтримки, різноманітні спонсорські активації, а також про роботу з вболівальниками:
На жаль, зараз у наших реаліях дуже важко залучити спонсора на великі кошти. З початку повномасштабного вторгнення ринок дуже просів.
Він і до цього не був топовим – ще з 2015 року великі гроші ніхто не пропонує, але зараз ситуація ще гірша. І що є більш реальним зараз, це залучити більше партнерів на менші суми, аніж одного великого. Але тут виникає інше питання: як працювати так, щоб не демпінгувати самого себе?
Що я маю на увазі? Умовно кажучи, розміщення логотипу партнера-спонсора на футболці не може коштувати дешево, тому що це – преміальна позиція. І розміщувати там міноритарних або бартерних партнерів неправильно, тому що місце на футболці має свою ціну. А щоб там бути, за це треба заплатити.
Тож що робити в такій ситуації? Ми обрали для себе багатовекторний підхід: розробили пропозицію з різними форматами охоплення та бюджетами. Таку, яка може зацікавити як великий бізнес, так і невеликі регіональні бренди.
Навіщо ми це робимо? Тому що бачимо в цьому важливий інструмент для розвитку власного бренду та посилення впізнаваності клубу. Що потрібно робити, щоб бути цікавим для спонсора? Треба бути активним у маркетингу — і зараз, також, у соціальному плані.
Одним із таких прикладів є партнерства з Академією. Ідея зробити з дитячої Академії продукт, який можна пропонувати партнерам, виникла у мене тоді, коли я замислився, що ще ми можемо запропонувати окрім форматів, пов’язаних з основною командою.
Зараз, у зв’язку з війною, маркетингові бюджети багатьох компаній були скорочені або перенаправлені на підтримку ЗСУ та соціальні проєкти. Академія, по суті, теж є соціальним проєктом: це дитячий спорт, популяризація здорового способу життя та спорту серед молоді.
Тому ми вирішили створити окрему комерційну пропозицію для Академії, до якої включили турніри. На 2025 рік ми запланували два турніри. Один – LNZ Cup, із великою кількістю вікових груп і команд. Інший – Elite Cup, за який ми вже здобували нагороди. Це турнір для однієї вікової категорії за участі шести команд, серед яких були провідні Академії України.
І що з цього вийшло? На LNZ Cup я дуже швидко знайшов титульного спонсора. Це була одна з компаній, з якою раніше ми вели переговори щодо співпраці з основною командою. Але через перерозподіл бюджету домовитися не вдалося. Турнір їм “зайшов”, бо це був футбол, діти, соціальна складова.
Щодо Elite Cup, титульного партнера швидко знайти не вдалося. Час підтискав, і ми змінили підхід: вирішили запропонувати уніфіковані пакети за доступною ціною, щоб залучити більше регіональних компаній. І це спрацювало: ми залучили 12 партнерів.
Турнір відбувся повністю на самоокупності – клуб не витрачав власних коштів, і з учасників ми також нічого не брали.
Про співпрацю та активності з партнерами
Наведу приклади конкретних пропозицій, які ми зробили. Motul — французький виробник мастильних матеріалів. Ми маємо схожу цільову аудиторію, в основному чоловічу. Ми запропонували забрендувати навіси над зоною медіа, яка потрапляє в трансляції, це була дуже вигідна позиція.
Також ми створили персональну рубрику «Тачка футболіста» – інтерв’ю на YouTube, де футболісти за кермом розповідають про свій досвід водіння та цікаві історії про свої машини. Це виявилося дуже успішно, ми отримали багато переглядів, і Motul також залишилися задоволені. Зараз ми з ними ведемо переговори вже про розширення партнерства, щоб вони заходили на футболку з наступного сезону.
МайФон – регіональна мережа магазинів електроніки, з багатьма точками в Черкасах та області. Ми запропонували їм забрендувати табло для замін, як на матчах єврокубків. Також активно проводимо активності в соцмережах: розіграші, промокоди на прізвище найкращого гравця матчу, знижки в їх магазинах і в нашому фаншопі.
Крім того, ми використовуємо їх магазини як мінівітрину нашого фаншопу, адже у них багато точок. В їхніх магазинах представлена наша атрибутика, яку можна придбати прямо там офлайн, або замовити з доставкою.
Banda Pizza та вода DIVO – це партнери, які закривають базові потреби команди. Ми з ними також намагаємося вигадувати щось цікаве. Наприклад, з DIVO ми зараз будемо розігрувати місячний запас води серед наших підписників. В закладах Banda Pizza ми проводили фан-зустрічі, автограф-сесії. На минулих вихідних, коли ми грали з «Шахтерем» зробили конкурс під назвою «Гол перемоги».
І ще один приклад – мережа кав’ярень «ШО ТУТ?». Ми забрендували стакани цієї мережі, додали наш логотип і QR-код для участі в розіграші призів. Учасникам потрібно було підписатися на два аккаунти і зробити пост у соцмережах. Також організували фан-зону біля одного з їх закладів. Це допомогло збільшити нашу впізнаваність: люди ходили зі стаканами з логотипом, а в онлайні ми залучили нових підписників і розширили аудиторію.
Про абонементну систему для вболівальників
Ми реалізували продаж абонементів не просто суто абонемент, а зробили такий, як повноцінний клаб-мембершіп. Він продавався у вигляду фан-боксу, з абонементом з сувенірною атрибутикою, плюс абонемент надає знижки нашому фан-шопі та закладах-партнерах.
Також, коли команда була вимушена грати на резервному стадіоні через реконструкцію поля, ми організували безкоштовний виїзд для власників абонементів на цю гру. Абонементи зараз не є джерелом великих доходів, але це важливий інструмент комунікації з болівальником та демонстрації взаємної лояльності.
Про роботу з вболівальниками:
Окрім онлайн-активностей, ми проводимо багато офлайн-івентів. Це важливо, оскільки через обмеження кількості глядачів на стадіоні не всі бажаючі можуть потрапити на матчі. Тому ми організовуємо фан-зони біля стадіону, особливо під час матчів з топовими командами, даючи можливість фанам зануритися в атмосферу. Також організовуємо фан-зони на деяких виїзних матчах.
Вже стала традицією історія, коли футболісти відвідують школи, грають з дітьми у футбол на уроках фізкультури. Всі бажаючі беруть участь, емоційно і яскраво, а дітям дарують подарунки, включаючи призи від партнерів, водичку, промокоди.
Чому ми акцентуємо увагу на роботі з дітьми? Тому що ми віримо, що якщо дитина починає вболівати за команду з малку, ця любов триває все життя, і це наш потенційний вболівальник на багато років вперед. Тому фокус на дітях і сімейній аудиторії – це важливо для нас.
Ми покращуємо умови на стадіоні, створюємо святкову атмосферу з ведучим, конкурсами та додатковим обладнанням, щоб кожен матч був веселим і комфортним для всіх.
Про соціальний напрямок роботи клубу:
Окрім допомоги ЗСУ, важливо також створювати позитивний імідж клубу для вболівальників і партнерів. Ми активно підтримуємо команду з ампфутболу, відвідуємо військові шпиталі та дитячі будинки. Футболісти проводять акції з дітьми, зокрема виводять на матчі дітей з інвалідністю та переселенців.
Один з таких проектів: ми запросили вихованців дитячого будинку намалювати портрети наших гравців, і під час матчів презентували їх на стадіоні. Це була дуже емоційна і класна подія.
Про маркетингові активності:
Ми завжди намагаємося бути в тренді і в тоні подій. Окрім того, ми працюємо з амбасадорами, чарівними Мариною та Владиславою Алексіївими, щоб залучити більше жіночої та сімейної аудиторії. Навколо матчів ми організовуємо свята і тематичні події. Ми слідкуємо за трендами у соцмережах, постійно оновлюємо контент.
Наші креативні презентації новачків стали візитівкою клубу, навіть розходяться на меми. Ще одне важливе рішення – фаншоп. В той час, коли багато клубів переходять на онлайн, ми вирішили інвестувати в стаціонарний магазин, щоб фанати мали змогу особисто придбати продукцію своєї команди.
Про ігрову форму:
Ми змінили постачальника екіпірування, перейшовши з Puma на Macron, оскільки вони не пропонували індивідуальний дизайн. Власники клубу хотіли створити унікальний стиль, який відрізняється від інших.
Разом з Macron ми розробили форму з індивідуальним дизайном, додавши блискавки – це символізує швидкий прогрес клубу з аматорів до Прем’єр-ліги за три роки. Сам дизайн – це одна справа, але його презентація також була на високому рівні. Думаю, цього сезону наша форма одна з найцікавіших в УПЛ.
